フランチャイズ時評バックナンバー

黒川孝雄の美

飲食業の利益の源泉は人時売上高に有り

　「売上高が減少した、若い人が集まらない、原材料価格が高くなった、石油価格高騰によりお客様が減った」日本の飲食業を取り巻く環境を表現するならば、このような言葉が一番適していると思う。
　しかし違う。この時期にも既存店売上高を１６ケ月連続（０６年３月～０８年１０月）でクリアーし、過去最高益を更新している企業がある。この企業の活動を通して、日本の飲食業のこれからの在り方を考えるのが、１１月号の目的である。多くの悩める飲食業の社長や店長に読んでもらいたいと思い、まとめたものである。

Ⅰ　企業の概要と成果給支給による生産性の向上

１.　企業紹介

　埼玉県に本社を置く(有)パートナーが、その企業である。このＦＣ市場レポートの０７年の９月、１０月、１１月号の３ケ月に亘り連載した、風風ラーメン８店舗を展開する典型的な法人・複数出店社であり、社長は鈴木敏平氏（５９歳）である。
　現在の年商は６億円（１店舗平均７５００万円）で、営業利益は概ね１億円（営業利益率１６％程度）である。店舗は埼玉県７店舗、東京都１店舗であり、来年には更に１店舗を出店する元気企業である。０８年５月期の利益は過去最高を更新している。
もう少し、具体的に見てみると
　０８年５月の全店売上高　　５，１５０万円　　　前年対比　１０８.４％
　０７年５月の全店売上高　　４，７５０万円
社員は６名で、社員１人当たりの売上高は年間１億円となる。パート・アルバイト（以下Ｐ／Ａ）の労働時間数は１年間で減少している。
０７年度（０６年６月～０７年５月）のＰ／Ａの労働時間　１１，２９０時間
０８年度（０７年６月～０８年５月）のＰ／Ａの労働時間　１０，２０２時間
１年間のＰ／Ａの労働時間の減少は
　１１，２９０－１０，２０２＝１，０８８時間
仮に時給１千円とすると　１，０８８時間×１，０００円＝１０８万８千円の減少となる。売上高は増加したが，Ｐ／Ａの労働時間数、時給総額も減少したことになる。　これだけで、史上最高益を更新したのであろうか。違う。
ここで、重要な役割を果たすのが“人時売上高”という概念である。

２．　人時売上高の重要性

　鈴木社長に飲食業の成功のポイントを聞くと、必ず次の言葉が返ってくる。

論点の中心となっている人時売上高は、次の計算式で計算する。

月間売上高÷月間総労働時間数＝人時売上高

　この人時売上高は、ある種の労働生産性であり、人時売上高が上がることは生産性が上がったことを示す指標である。
(有)パートナーの人時売上高の推移は次の通りである。

０６年（１月~１２月） ４，５６０円   １００
０７年　(１月~１２月) ４，７９５円 ＋２３５円 １０５.２％
０８年　（１月~１０月） ５，１４０円 ＋３４５円 １１２.７％

　３年間の間に、生産性が１２.７％上昇している。これが、過去最高益を更新した真の理由である。ちなみに、０８年１０月の全店人時売上高は　５，１９３円であり、多分ラーメン業界では、最高の数値であろう。これを店舗別に見ると次の通りである。

Ａ店舗 　６，３０１円 　Ｅ店舗 　４，７０２円
Ｂ店舗 　４，８４８円 　Ｆ店舗 　５，１１４円
Ｃ店舗 　５，３５９円 　Ｇ店舗 　５，１１８円
Ｄ店舗 　４，７４７円 　Ｈ店舗 　５，２６３円

　最高Ａ店舗　６，３０１円、最低Ｄ店舗　４，７０２円　この差は１，５９９円である。これは、店舗の動線の変化、お客の混雑度、客単価の差など様々な要因によるものであり、同じオーナーでも一律にすることは出来ない。

３. 成果給の導入（第一次）

　鈴木社長は、上記の理論③に従い、次のような手順で３年間に亘り成果給を導入し、成果を上げている。まず０６年３月に３つの成果給を社員、Ｐ／Ａに導入した。
　役職別成果給の一覧

役　　　職 前年売上高 人時売上高目標 粗利益率％
店　　　長 １万円 １万円 ５千円
副　店　長 ５千円 ３千円 ２千円
キャスト 時給＋１０円 時給＋１０円 時給＋１０円

　この一覧表を簡単に説明する。まず、商売にとって一番大切なことは売上高である。前年の売上高をクリアーすれば１点、１０２％になれば２点、１０４％になれば３点であり、１点につき店長は１万円、２点は２倍、３点は３倍の成果給を翌月の給料で支払う。副店長（Ｐ／Ａ）は１点で５千円、以下同じである。キャスト（Ｐ／Ａで副店長でない人）は時給が１０円、翌月のみアップする。以下同じである。
　次に人時売上高に対する成果給を説明する。この人時売上高は店によって基準が異なるので、店長会議で、店舗毎のあるべき人時売上高を自主的に決めさせ、その基準値の達成によって成果給を翌月支払うものである。基準クリアーで１点、１００円アップで２点、２００円アップで３点とする。１点につき店長は１万円、２点なら２万円が翌月支払われる。副店長ならば、１点で３千円であり、キャストにも１点で時給が翌月１０円アップ（３点ならば３０円アップ）である。
　人時売上高を売上高と並んで成果給に反映している事例は、まず無いだろうと思う。
　続いて重要なものは粗利益率である。粗利益＝売上高―原価であり、目標値である粗利益率％は、いかに原価を下げ、ロスを排除するかということである。
この粗利益率％は社内８店舗の上位２店に２ポイント、下位２店舗に０ポイントを与え、中間の４店舗には１ポイントを与える。店長は１ポイントで１万円、副店長は１ポイントで２千円、キャストは翌月の時給が＋１０円となる。
　この成果給で、オーナーが考えている政策は売上高とフードコスト（Ｆ）、労務費（Ｌ）の３つである。考えてみれば、飲食業の経営で最も重要な要素は売上高とＦＬコストである。いかなる飲食業でも、この２要素が利益の根源である。ちなみに、同社の０８年１０月度のＦＬコストは５６．０５％である。（人件費には勿論成果給を加算している）更にロイヤルティ３％を加算したＦＬＲは５９．０５％であり、６０％を切る「ＦＣの成功の方程式」に収まっている。
　何故、成果給が結果として会社の売上高、利益に大きく貢献したか、という仕組みについては最後に触れる。

４. エネルギーに対する成果給

　昨今、省エネ、脱炭素社会が言われているが、パートナーでは０６年１２月に（３年前）に、省エネに対して配慮している。しかし、あくまでもコスト削減の観点からであったことは言うまでもない。
　電気、電力、ガス、水道の月初めのメーターから月末のメーター数を控除し、営業日数で割れば、１日のエネルギー使用量が出る。（エネルギー価格の高騰は除外する工夫）４つの指標が前年より下がれば、次の成果給を翌月支払う。

店長　５千円　　副店長　２千円　　キャスト　時給に＋５円

５. 余裕出勤に対する成果給

　当社にはタイムレコーダーが無い。しかし、出勤した時刻にレジスターを打刻し、そのレジスターの印字したものを各自の名札に１ケ月分貯めることになっている。ギリギリに出勤する人もあれば、遅刻する人もある。若い人が多いのだから、それはある程度止むを得ないとオーナーは考えている。
　しかし早めに出勤すれば、その時間内に当日の仕事の段取りを考える余裕がある筈である。
　オーナーは３０分前に入店することを、余裕率と呼び、その余裕時間の月間平均を出し、上位３名の人に成果給を支払うことにした。（０７年９月導入）
　店長は１万円、副店長は５千円である。これにより、ギリギリ入店が減少して、常時５人は３０分前に出勤するようになり、仕事の段取りが良くなり、生産性が上がったと評価している。
　店長、副店長が早めに出勤し、「仕事はしないが、段取りを考えている店長の姿勢」を見ることにより、キャストにも良い影響を与えているそうである。

６. 適性在庫に対する成果給

　同社の原材料在庫は０．８日分だそうである。この０．８日分より少なくすれば店長に５千円、副店長に２千円の成果給を支給する。（０７年９月導入）
　オーナーによればゲーム感覚で挑戦しているそうである。

７.　的中率に対する成果給

　同社では売上高予算を店長の実行予算に任せている。これは珍しいケースである。どこの企業でも、部門別売上予算を積上げ、最後は代表者の「ヒトコト」で、何％かのカサアゲが行われるものであり、多分大企業でも事情は同じであろう。
　同社では月別売上高予算（実行予算）は店長に任せている。その実行予算の精度が高ければ適切なレイバーシフトを組み、適正発注に結びつく筈である。月別売上高予算は日別売上高予算に分解される。その日別予算が上下５千円以内に収まった場合は的中と呼び１回につき１ポイントとして、９ポイント（３割）に達したら、店長に５千円の的中率成果給を翌月支払う。但し、一番的中率の低い店長は、翌月５千円を控除する。０７年１０月から実施であるが、ここまで来ると、正にゲーム感覚である。

８. １０分前オープン

　副店長はＰ／Ａから選抜し、キャストとは、副店長手当、各種成果給で区別している。０７年８月から副店長を前半、後半出勤の２名制とした。同社の営業時刻は午前１１時から午後１０時５０分となっているが、０７年１０月より１０分前営業を開始した。即ち、営業開始の時刻を朝の１０時５０分にしたのである。この１０分前オープンに対し、前半を担当する副店長に月間３千円を支給している。これは強制ではなく、お店の自主性に任せているが、大半のお店は１０分前営業を行っている。勿論１０分前営業にしたからと言って、１０分前からお客が入る訳ではない。事前の準備を十分に取るためであり、スタンバイの時間を１０分前営業と称したものである。
仕事は段取り６割と言う。段取りさえ出来れば、スピーディーな仕事が出来るであろう。

９.　アイドルタイムの一人営業

　ラーメン、うどん、そばのような業態は１日フル営業をすると必ずアイドルタイムが生じる。従来はアイドルタイムも２人制を敷いてきたが、考えて見れば、一人営業も不可能ではない。そこで０８年５月より、できる店からアイドルタイムを一人営業に切り替え、その時刻に働くＰ／Ａ、副店長の時給を１００円アップしている。これによりその時刻の人時売上高は高くなり、働く人も１００円アップで収入が増える。

Ⅱ　労働条件の改善

　成果給の導入による人時売上高の向上や、エネルギーコストの削減を述べて来たが、それだけでは誰でも出来ることである。
　オーナーの真価が発揮されるのは、次に述べる労働条件の向上を図っている点である。

１.　店長に対する時間外手当の支払い

　日本マクドナルドが店長を管理監督者として扱い、残業代等を支払わないのは違法としてＡ店長が未払い残業代等の支払いを求めた訴訟で、東京地裁は０８年１月２８日に「店長は管理監督者ではない」として、日本マクドナルド社に対して未払い残業代等７５５万円の支払いを命じる判決を下した。（詳細はフランチャイズ研究所ＨＰのＦＣ市場レポート４,５月号を参照）
　この判決に対する大手チェーンの反応は早かった。セブンーイレブン・ジャパン社は「直営店の店長は管理職ではあるが、残業代は支払う」として、店長手当てを大幅に削減して、３月１日より残業代を支払うように変更した。
　この時点では、大手チェーンの直営店に限定された動きであったと思うが、なんと同社では、０８年４月１日より店長に残業代を支払う制度に切り替えた。多分フランチャジーとしては、全国的に見ても稀な事例ではないだろうか。
　内容を詳しく分析しよう。法定労働時間は月間１６８時間である。労働基準法で認められている残業時間は月間４５時間（実際には抜け道が沢山あり、無制限と言っても言い過ぎではない）である。そこで、基準法が認めた４５時間の残業代は店長手当を支給する。２１３時間（１６８＋４５時間）を超える残業時間に対しては残業手当を支払う。但し、月間２５０時間までで、それを越えて残業することは認めず、万一不測の事態により２５０時間をオーバーした場合はマネージャー会議に申告し、その許可があった場合のみ残業代の支払い対象としている。
労働時間規制は、次の通りである。

店長 　２５０時間
副店長 　２４０時間
キャスト 　２００時間

　残業手当の支払いにより、オーナーと店長の関係はスッキリしたそうであり、「店長は管理職であるが、残業手当は払う」という方針（ＦＣ市場レポート５月号の提言）は、誠に時宜にかなった提言であったそうである。
たかだか店舗数８店舗、売上高６億円の企業にも、時代の波はヒタヒタと押し寄せている。
　しかし、驚くべき時代適応能力である。

２.　時給の３０円アップ

　同社では０８年５月期の決算は史上最高売上高、最高益の更新となり、会社の内容も著しく改善された。この状況を受けて、０８年７月にＰ／Ａ（副店長、キャスト）の時給を一律３０円上げ、８８０円（最低）とした。世間が上げるから上げたのではなく、会社の決算を受けて３０円アップしたのである。勿論、経験により９４０円まである。年間の会社負担の増加額は３００万円の見込み。
　Ｐ／Ａの時給を会社の経営改善に応じてアップする等は、通常できることではない。オーナーのバランス感覚の良さが見られる。

３. 社員の定期昇給制度の開始

　バブル崩壊の過程でデフレの進行により、定期昇給制度が無くなった会社は多い。毎年の春闘の時期には、せいぜい５００円か６００円の原資で、妥結し、成果はボーナス払いが当然とされる時代になった。多分今冬にはボーナスの増加もなくなり、むしろ減少する気企業が多いであろう。
　同社では０８年９月から社員の定期昇給を始めた。初任給は１８歳で２０万円であるが、１年経過する度に毎年５千円づつ昇給させ、２６万円まで昇給させる。２６万円が高いか低いかは、意見のある所であるが、日本マクドナルド社の店長の基準給は３１万円（一律）で、それに加えて評価手当がＳ（２０％）の場合１０万円、Ａ（３０％）の場合６万円、Ｂ（４０％）の場合３万円、Ｃ（１０％）の場合は０である。（東京地裁判決文より）
　かってマクドナルド社の店長の年間収入は１千万円と言われ、外食業の中では群を抜く好待遇であると噂された。Ｓ評価の店長の年収は７７９万２千円で、Ｃ評価の店長の年収は５７９万２千円である。（東京地裁判決文より）
　日本マクドナルド社の店長と、１加盟店の店長の年収は比較する方がおかしいが、毎年５千円の昇給を約束するオーナーのやり方には賛辞を呈したい。
　筆者は、日本の景気が上を向かないのは、従業員に対する配分が少なすぎたことが大きな要因であると考えている。確かに株主に対する配当金は増えた。場合によっては２倍近く増加した例もある。また経営者に対する報酬も著しく増加した。退職金をなくした代わりに、取締役の年収が著しく増加した事例は枚挙に暇がない。
　しかし、働く人に対する給与は全く上がっていない。国内消費が増えない限り、日本の景気が上を向く筈がない。
　１複数出店フランチャイジーではあるが、定期昇給の復活には、心から賛意を表したい。

４.　土日祭日の時給１００円アップ

　Ｐ／Ａに対する時給を、土、日、祭日は１００円アップした。（０８年１０月より）従って、土日祭日の時給は９８０円（最低）となる。これも年額３００万円の負担増になるそうである。
　オーナーは、求人募集費を年間３００万円支払ってきたので、その費用の前払いであると説明してくれた。即ち、土日祭日の時給を１００円アップすることにより、定着率が高くなり、これから成果が出てくるであろうと希望を語っていた。
　０７年と０８年（１０月まで）の人時売上高は３４５円上がっているので、この１００円アップは理論的には十分支払える金額である。しかし、それを「求人募集費の前払い」と位置付けるところがユニークである。

Ⅲ　成果給と労働条件のアップの結果はどうなったか。

１. 成果給は具体的に幾らになったか。

　０８年１０月の詳細なデータが手元にある。オーナーの許可をもらったので、出来る範囲で公開する。

店舗別 成果給 店舗別 成果給
Ａ店舗（キャスト） 　２１，４２５円 　Ｃ店舗（キャスト） 　２８，９９８円
店長 　５７，５００円 　店長 　９０，０００円
副店長（前半） 　１７，０００円 　副店長(前半) 　１８，０００円
副店長（後半） 　１７，０００円 　副店長（後半） 　４１，０００円
Ｂ店舗（キャスト） 　１９，９３５円 　Ｄ店舗（キャスト） 　　３，２３０円
店長 　６５，０００円 　店長 　　５，０００円
副店長(前半)　 　２２，０００円 　副店長(前半) 　　２，０００円
副店長（後半） 　３０，０００円 　副店長（後半） 　　５，０００円
Ｅ店舗（キャスト） 　１０，３２８円 　Ｇ店舗（キャスト） 　１７，０２０円
店長 　３０，０００円 　店長 　５０，０００円
副店長（前半） 　１７，０００円 　副店長（前半） 　１９，０００円
副店長（後半） 　１３，０００円 　副店長（後半） 　４９，０００円
Ｆ店舗（キャスト） 　２３，１１５円 　Ｈ店舗（キャスト） 　２２，８８８円
店長 　９５，０００円 　店長 　６２，５００円
副店長(前半) 　２３，０００円 　副店長(前半) 　１３，０００円
副店長（後半） 　３５，０００円 　副店長（後半） 　４１，０００円

成果給合計　　　　９６３，９３８円
店長の最高は　９５，０００円　　店長の最低は　５，０００円　１９倍の差
店長の成果給の平均は　５６，８７５円
副店長の最高は４９，０００円　　副店長の最低は２，０００円　２４倍の差
副店長の成果給の平均は　２２，６２５円
　やはり店長にとっても、副店長にとっても成果給は、かなり大きな金額と言える。

２. 会社の年間負担額は

　成果給を月間１００万円で計算すると、年間１，２００万円の負担増となる。
　かつ労働条件の向上に対する負担額は（計算できる範囲で）次の通りである。
①Ｐ／Ａの時給３０円アップ
　年間負担増　　３００万円
②土日祭日の時給１００円増
　年間負担増　　３００万円
③店長の残業手当、社員の定期昇給制度の開始
　まだ実績が１年間でていないため、不明だが、相当の負担増となる筈である。
④年間の減額
　Ⅰの１で述べたＰ／Ａの年間労働時間数の減少（売上高が上がる中で）は１０８８時間であり、仮に時給１０００円（成果給が乗るため正確な数字は出ない）で計算すると　　１０８８時間×１０００円＝　１，０８８千円
　従って、年間の負担増は
①成果給の年間負担額　　　　１，２００万円
②Ｐ／Ａの時給３０円アップ　　　３００万円
③土日祭日の時給１００円アップ　３００万円
④Ｐ／Ａ労働時間数の減少　　　―１０９万円

合　　　計　　　　　１，６９１万円　　の負担増となる。

　３．　会社の利益はどうなったか
　Ⅰの３で述べた通り、一番大きなものは「売上高、人時売上高、粗利益率」に対する成果給であり、これは０７年３月導入済みであり、０６年度、０７年度の決算で有効性（会社にとっての収益性のアップ）は実証済みである。０６年度（０７年５月度決算）、０７年度（０８年５月度）揃って史上最高売上高、史上最高益を更新している。
　この結果に基づいて、一連の労働条件向上策が実施された。
①店長残業手当の支払い　　０８年４月１日より
②Ｐ／Ａの時給一律３０円アップ　０８年７月１日より
③社員の定期昇給の開始　　０８年９月１日より
④Ｐ／Ａの土日祭日の時給１００円アップ　０８年１０月１日より
　従って、一連の労働条件向上に伴う人件費アップは０８年度決算（０９年５月期）で明確になる。
　勿論、オーナーとしては十分な見込みがあって実施したものであり、日次決算を行っているが、十分会社の利益も上を向いているそうである。

４. Ｐ／Ａの最終時給は幾らになったか

　オーナーによれば、Ｐ／Ａの時給は１４００円程度になるそうだ。人により、前月の成果により異なるが、結果としてＰ／Ａの時給は１４００円になるそうである。
　ちなみに、同社のスローガンは「時給地域一番に挑戦」である。
　ここまで述べると、「若い人が集まらない、売上高が低下した、ガソリン代価格の高騰でお客様が減った」という外食業の三重苦は、同社では全く関係ない。極めて順調な業績である。
　もう一つの「原材料価格が高騰した」は、フランチャイジーの同社としては手の打ちようがない問題である。これは本部が対応すべき問題であり、既に部分値上げの形で進行している。値上げをしてお客様数を減らさない工夫はフランチャイジーの努力に関わる問題である。

Ⅳ　なぜ、成果給はこのように大きな成果を上げたか。

１．　情報の公開

　同社では、毎日○月○日現在実績数値を“全店比較表”として、全店の社員掲示板に掲示している。社員もＰ／Ａも今日現在の自分の成果給の計算が出来る。この情報の公開は、全員のやる気と競争心をあおり、結果につながっている。
２　コンピューターの駆使
　オーナーは自力で開発した店舗管理システムである“スズ・ナビ”と呼ぶシステムを開発し、それを駆使して、あらゆる管理データをスズ・ナビで管理している。
　コンピューターは安くなった。１５万円も出せば、性能の高いノートパソコンが買える。問題は活用力である。
　ロータス１・２・３を使用したシステムであるが、１店舗月１万円の使用料で売っている。システムはＵＢＳメモリーカードで送られるため、いとも簡単に利用できる。
　しかし、システムは利用できても、オーナーの「日本の飲食業の社会的地位を上げたい」という熱意がないと、これだけの成果は上がらないだろう。

Ⅴ　再度、人時売上高は最重要かを説明する。

１.　人時売上高は　　月間売上高÷月間総労働時間　で求められる。

　この値を高くするためには、売上高を上げるか、売上高を維持して労働時間を減らすか、２つに１つしか道がない。
　これと似た概念で人時生産性がある。これは　月間粗利益÷月間総労働時間で求められる。
　粗利益は売上高―原価であり、生産性を示す。原価率が一定ならば、人時生産性に代えて、人時売上高が利用できる。
　２００８年中小企業白書になさけないデータが掲載されていた。中小業の労働生産性の水準である。白書によれば、飲食店・宿泊業の人時生産性（２００５年度）は１８４２円であり、すべての産業の最下位である。
（ちなみに同社の人時生産性を計算して見ると５１５０円×０．６８＝３，５０２円である）
　白書の示した労働生産性は製造業３８３８円、情報通信業４６８７円、卸売業４０２６円、小売業２６３８円、その他サービス業３８１４円である。
　中小飲食業では一番高い部類に入る同社の労働生産性も、決して高くない。これが日本の飲食業の実態である。
　筆者は過去９年間に亘って、日本の飲食業１０８店舗の人時売上高を調査してきた。この９年間、全く向上していない。飲食業が産業と呼ばれるためには、せめて５５０００円程度の人時売上高を実現しなければならない。

２. 人時売上高は支払い能力を示す。

　人時売上高から原価、人件費、家賃、ロイヤルティ、光熱用水費等が支払われるのである。人時売上高は、その店舗の支払い能力を示す。この指標が高くなければ、十分な労務費も払えない。最低賃金（法定）がジリジリと上がり、今年は４０円程上がった。民主党のマニフェストによれば、最低賃金は全国平均で１千円に引上げるとしている。参院第一党である民主党が遠からず政権を手にする時期もあるだろう。全国平均の最低賃金を１千円に引上げた場合に、どれだけの飲食店が生き残れるだろうか、貴方のお店は生き残れるか、真剣に考えてもらいたい。

参考資料

飲食店経営２００１年９月号　　「ＦＣ加盟店の成功者たち」

飲食店経営２００２年１１月号　「人時売上高５２００円を達成するソフト」

飲食店経営２００７年１１月号　「中小飲食店でもできる社員独立制度」

フランチャイズ研究所ＨＰ「ＦＣ加盟の成功者を分析する」

「　　　　 〃　　　　（その１）」２００７年９月号

「　　　　 〃　　　　（その２）」２００７年１０月号

「　　　　 〃　　　　（その３）」２００７年１１月号

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